前言

第一章、市場分析

一、 無錫別墅市場分析

二、 競爭對手分析

第二章、SWOT分析

一、 現(xiàn)狀分析

二、 SWOT分析

第三章、產品策略

一、 產品定位及布局規(guī)劃

二、 獨立別墅外立面風格建議

三、 其他物業(yè)形式的建議

四、 功能配套

五、 環(huán)境建議

六、 物業(yè)管理規(guī)劃

第四章、目標客戶群分析

第五章、營銷策略

一、 推廣案名、Logo

二、 項目核心價值體系的建立

三、 主題定位、廣告語、賣點提煉

四、 推廣策略

五、 推廣重點——讓Townhouse迅速竄紅市場

六、 價格策略

七、 現(xiàn)場銷售策略

八、 階段性媒體計劃及SP活動策略

第六章、營銷管理

一、 營銷管理

二、 人員配置及培訓管理

 

 

    別墅物業(yè)曾經作為“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”�，F(xiàn)在，無錫的國民收入已達到中等發(fā)達國家水平，城市白領階層、中產階級的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說，“擴大居住面積，改善居住條件”是“第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質量”是“第二波”的話，那么無錫樓市將在近兩、三年進入“第三波”——“追求回歸自然，提高生活品位”。

    繼多層、高層、小高層產品之后，更接近自然風景的郊外將成為市民居住所關注的熱點方向，所以別墅將成為今后幾年無錫樓市關注的熱點之一。

    對于無錫的開發(fā)商來說，別墅物業(yè)開發(fā)的經驗從總體來說并不豐富，但大多數(shù)參與別墅開發(fā)的房產商，都在做著努力——讓產品更具個性，讓客戶更加心動，讓物業(yè)品牌更有魅力！

    項目應該怎么規(guī)劃？如何給該產品作準確的市場定位？她的主要客戶群體特征又是怎樣？做什么樣的別墅產品在市場上才會受歡迎……這些都是本策劃案所主要闡述的。

 

 

    無論在北京、深圳，還是距離無錫較近的上海、蘇州，真正的頂級別墅都分布在風景秀麗的自然山水附近，如北京的香山周圍數(shù)十平方公里內將建成上百萬平方米的高檔別墅區(qū)，有開發(fā)商說“要把這里變成京城的第二個富人聚居區(qū)�！痹谝获R平川的上海，松江的佘山成為極為珍貴的自然資源，所以松江佘山板塊別墅區(qū)成為上海別墅中的最高境界，在這里聚集了國內別墅最高境界的典范——紫園，以及佘山高爾夫別墅、佘山月湖別墅、佘山天鄰別墅、佘山銀湖別墅等眾多經典別墅項目。蘇州新推出的兩座古典園林式私家庭院，每座價格在2500萬元左右，也是開盤即被搶購。

別墅是一種詩意存在中的鄉(xiāng)村，居住在其中的人們既要享受城市的便捷與舒適，又要有鄉(xiāng)村的寧靜安詳，所以風景區(qū)就成為首選。從歷史傳統(tǒng)上看，別墅一般位于城市外面像一個衛(wèi)星一樣的位置上，使用者可以方便地到達，同時也可以方便地回到城市中去。別墅概念是和城市生活相對立、相均衡的，離開了城市這一概念，別墅也就無法理解了。

    太湖是無錫這個著名的旅游城市最為秀美的景觀之一，尤其是五里湖沿岸得天獨厚的山水自然風貌，成為了別墅建造的上佳風水寶地，無錫真正意義上的別墅競爭的烽火將在這里燃起，所以近幾年內，五里湖沿岸將成為無錫高檔別墅的開發(fā)焦點。

 

    無錫的別墅物業(yè)，五年的時間，只有世紀湖濱太湖威尼斯花園和太湖世家三個像樣的別墅項目上市，加起來也不到400套物業(yè)。這與無錫這個人均GDP在全國排名前列的中等發(fā)達城市來講，別墅市場的開發(fā)無論在數(shù)量還是質量上都嚴重滯后。所以市場已經積聚了巨大的消費空間。從2003年房交會上，唯一參展的別墅項目——金色水岸超旺的人氣和只掛了兩幅效果圖的項目——湖光山色展為前絡繹不絕的詢問者來看，無錫別墅物業(yè)的稀缺就可見一斑了。

 

    無錫現(xiàn)有的別墅容積率相當高，高檔別墅形象大打折扣。威尼斯花園為典型的古典歐式，但其中因為有部分高級公寓而使容積率較高，生活舒適度大大下降。真正的頂尖級別墅在無錫是難覓的，但是在未來的一兩年之內，無錫將有大量的高品質別墅上馬，有以水景見長，有以山景見長。

    如何從這些項目中脫穎而出，樹立自己獨特的風格是本策劃案的重點，要通過對項目主題和內涵的挖掘包裝，在對市場精準分析的基礎上，讓本項目在無錫別墅物業(yè)中獨樹一幟。

 

    以往的無錫市場因為，別墅物業(yè)的稀缺，所以有像樣的別墅，一般銷售情況都較好，相對不需要強有力的推廣活動。但是隨著幾個大規(guī)模的別墅用地推出，今明兩年的別墅市場競爭將正式拉開帷幕，本項目要從中脫穎而出，應該重廣告包裝、重活動的渲染、重細節(jié)的創(chuàng)造、重口碑的傳播。因此，科學的營銷企劃、富有創(chuàng)意的SP活動尤其重要。

 

    太湖虹橋花園依托太湖花園度假村四星級酒店的成熟配套，有著相當?shù)膬?yōu)勢，但是規(guī)模不大，而且因為政府對于五里湖周邊的規(guī)劃有所變化，所以此項目正在調整之中。因為量體小和部分內部消化的原因，估計此項目不會有太大的市場炒作，所以不會對本案構成嚴重的威脅。

    與太湖虹橋花園僅幾百米之隔，也處于旅游風景區(qū)，有著難得的太湖山水自然資源，而且迎合建筑風水上所謂的“左青龍，右白虎”。得天獨厚的地理位置，決定了太湖明珠苑非凡的物業(yè)價值。現(xiàn)在本地塊已經由有著商業(yè)大廈上市公司背景的民生房產以約110萬元/畝的地價拿下，按照民生一貫的開發(fā)理念，肯定會造成高檔的別墅區(qū)。2003年秋季房交會上，此項目已經亮相，案名為湖光山色，建筑風格是類似于佘山銀湖別墅的美式別墅，原規(guī)劃中的165幢也縮為94幢，是容積率下降了還是分期開發(fā)，還有待考證，作為本項目最為強勁的競爭對手，我們應繼續(xù)密切地關注此項目的發(fā)展，包括臺灣三福福禎的整體包裝及銷售策略。

    地處太湖花園度假村對面的原大浮種禽場地塊，位于太湖風景區(qū)第一站，地塊北面面湖，南面倚山，與其他項目比，地理位置不夠優(yōu)越，聚江公司以120萬元/畝拍得，擬建造56幢獨立別墅，整體規(guī)模較小，估計售價在10000元/㎡以上。該地塊所擁有的自然山景是其他項目所無可匹敵的，聚江公司計劃建造傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結合的類似于上海云頂別墅的風格，估計會利用項目的山體優(yōu)勢進行大量的半地下室設計，力求更多的可銷售面積。

 

    金馬地產把地塊轉讓給了益都開發(fā)，地塊與本案距離較遠，從五里湖的地形來分析，屬于二類區(qū)域，該項目的物業(yè)檔次較高，充分做足了水文章，但其中不是純粹的別墅區(qū)，估計還有部分高級公寓。該項目的設計風格仿照杭州著名的別墅項目——九溪玫瑰園，采用歐式的建筑，日式景觀，若益都的項目已全部交給星觀達陣代理的話，其以后的營銷策略也應該密切關注。

    2003年9月陽光集團以16.71億拍得蠡湖新城1號地，如此高昂的價格和1.2的容積率，開發(fā)商一定會采用別墅、Townhouse、公寓相結合的建筑形式，結合蠡湖新城的規(guī)劃方案，該地區(qū)的獨棟別墅和Townhouse估計會采用現(xiàn)代式風格。有政府宣傳作為其項目的有力支持，在社會上市民的關注度就勝人一籌，本地塊也將是我們強勁的競爭對手。

    地處馬山太湖十里明珠堤兩側，有241套別墅，分三期開發(fā)，首推73戶，其中獨立別墅55幢，townhouse18戶（雙拼別墅，面積230㎡），是目前無錫最大的別墅群落。由于地處馬山，離市區(qū)距離相對較遠，有著明顯的不足之處，定位在度假別墅�，F(xiàn)在此項目一期以4000-6500元的市場價格已經銷售一空，因為其定位與本項目有很大的差異性，故不會對本案造成太大的競爭壓力。上海新聯(lián)康的營銷策略也沒有很大的突破，作為2003年秋季房交會上唯一的參展的別墅項目，金色水岸卻也賺足了人氣。

    本地塊為供電局拍下，占地1200畝，現(xiàn)在正在拆遷階段，一部分對供電局內部職工，一部分對外銷售，銷售價格會有較大優(yōu)勢，估計會在明年五、六月份上市。

 

    以上的競爭對手都是別墅物業(yè)，但本案不是純粹的別墅社區(qū)，還有相當?shù)膖ownhouse、疊加式別墅和電梯洋房，所以，整個無錫市場今明兩年的中高檔物業(yè)都將給本案帶來巨大的市場沖擊，如“財富廣場”的住宅部分、金色維也納的townhouse和疊加式別墅部分、構件廠地塊很大量體的townhouse、陽光城市花園二期、金色江南二期、奧林花園二期和蠡湖新城內即將推出的其它地塊，也會對本項目形成巨大的市場沖擊，而現(xiàn)在無錫各大樓盤都越來越重視營銷企劃或全案代理的導入，所以各項目的動向都應該及時關注。

 

 

    無錫有得天獨厚的自然風光和豐富的人文資源，無錫近幾年來在經濟和城市建設上都取得了極大的發(fā)展。城市中心南移，市民廣場、太湖大道等市政重點工程先后建成，隨著政府“打太湖牌，唱運河歌，建山水城”理念的逐漸深入，五里湖將成為眾多購房者關注的焦點。

    本地塊位于五里湖之畔，無論是到市區(qū)還是太湖風景區(qū)都非常便捷，西側的蠡湖新城現(xiàn)在已經初綻芳容，而地塊隔湖相望是規(guī)劃中的蠡湖新城國際級演藝中心，所以本地塊是建設高檔住宅的理想用地。

 

優(yōu)勢：

1、地理位置優(yōu)勢非常明顯，三面環(huán)湖，擁有不可再生的自然資源，將成為無錫真正的濱湖高尚社區(qū)。

2、規(guī)模優(yōu)勢也很明顯，今年上半年樓盤多為大盤，大盤也成為市民購房的一個重要籌碼，本項目建筑面積22萬多平米，也是市民心目中最理想的規(guī)模。

3、地塊方正，規(guī)劃設計可發(fā)揮空間較大。

4、亮麗的美湖路已成為一道風景，周邊的綠化等都已初具規(guī)模。

5、市民對臨湖而居的生活有種向往，五里湖整治、沿湖規(guī)劃雛形已現(xiàn)，這種高品質生活可成為現(xiàn)實。

6、無錫樓市一路高走，擁有極龐大的購房人群，投資者也對樓市充滿信心。

7、政府對蠡湖及湖濱的改造方案累計了一部分持幣觀望的購房者，本案優(yōu)越的地理位置也會吸引這部分人群形成購買，即具備天時和地利。

8、蘇錫路和美湖路交叉口，正在興建的望湖樓商業(yè)中心將給社區(qū)購物帶來很大的方便，易初蓮花賣場等使周邊的生活配套逐步完善。

9、規(guī)劃中金城路將與長江路貫通，屆時本物業(yè)與新區(qū)的距離大大縮短了，將能吸引新區(qū)很多白領及金領的目光。

 

1、    目前周邊配套不夠成熟，給生活帶來諸多的不方便。（隨著政府規(guī)劃不斷進展，配套會逐漸完善，小區(qū)商業(yè)部分和內部配套也會彌補這方面的不足）

2、    目標客戶都比較注重學區(qū)，但本社區(qū)沒有很好的學校。（建議利用泰德學校超前而氣派的硬件設施，聯(lián)系名校進駐，變劣勢為優(yōu)勢）

3、    地塊的保留建筑為94年建造的，無論是外觀立面、整體布局，還是現(xiàn)在的居住人群素質，都影響社區(qū)的整體品質感。（可以在社區(qū)規(guī)劃中分割成不同的組團，對其外立面與綠化景觀作整體調整）

4、    地塊對岸的現(xiàn)狀破舊不堪，成為目標客戶的形成購買的障礙。（隨著規(guī)劃不斷進展，政府重金打造的金色港灣將很快啟動，這些都將得到徹底改善，銷售說辭和銷售道具中應充分體現(xiàn)這些規(guī)劃的優(yōu)勢）

5、    市民對本地塊還比較生疏，要認識其價值，除靠政府規(guī)劃宣傳外，還需要較長時間的導入。（全面導入營銷策略，新概念包裝的滲透逐漸拉近與目標客戶的心理距離）

6、    離市中心有一定距離，目前公交線路不多，住戶必須有私家車，會縮小了目標客戶的范圍。（隨著地塊的逐步成熟這種現(xiàn)狀會逐步改善，也可開通社區(qū)巴士，既服務于業(yè)主，又是樓盤的形象宣傳）

7、    區(qū)域內跨湖的水管會擋住部分視線，規(guī)劃設計中也要為其讓路。（景觀設計中，因勢造景，可以營造優(yōu)美的水系）

 

1、   政府總體規(guī)劃中的地塊周邊基礎設施將逐漸成熟，蠡湖新城同樣提升了本地塊所在的蠡溪板塊的綜合居住品質。今年10.1對市民開放的環(huán)湖路周邊區(qū)域，其嘆為觀止的美讓人對蠡湖的價值有了感性的認識，本地塊所在的區(qū)域內，政府明年將重金打造的“金色港灣”將吸引眾人的目光，市民對本項目會更有信心。

2、   蠡湖新城一號地塊的拍賣更幫助支撐起本案的價值定位。

 

1、  明年無錫整體房地產市場的上市量將持續(xù)放大，townhouse的上市量會迅速增長，本案目標客戶為中高檔收入人群，鎖定此類人群的樓盤將陸續(xù)在今年下半年和明年強勢推出，本案的公寓房與別墅將同樣面對的非常激烈的市場競爭。

2、  本案附近立項的樓盤拍賣的價格較低（四藥廠地塊和新聯(lián)村地塊），會擁有更大的價格優(yōu)勢,從而分流掉部分客戶。（針對這些現(xiàn)狀，首先本案在規(guī)劃上要出奇制勝，在銷售過程中導入強有力的營銷策劃也非常重要）

 

 

 

    根據地塊特征及指標，結合本案目標客戶的定位及喜好，以及本地塊樓盤的綜合定位等，在平面布局上一定要體現(xiàn)精品樓盤的氣質和韻味，所以應充分考慮建筑的節(jié)奏感于韻律感。利用地塊較方正的優(yōu)勢，形成一個圍合式的布局，優(yōu)美的立面天際線摒棄傳統(tǒng)建筑高度一致或相差不遠的特點，講究建筑高度的變化等落差。在地塊西南湖景最開闊處應該造獨立別墅，依次向東排列可以雙拼別墅、townhouse、疊加式別墅和高級公寓，使整個社區(qū)擁有優(yōu)美的立面天際線。

    本地塊的總體規(guī)劃原則是要通過道路使新建筑與保留建筑各自成區(qū)又相互聯(lián)系，充分考慮到沿湖的景觀與美湖路沿路的景觀，形成高低錯落的湖畔風景線，讓建筑、景觀與自然和諧共生。

    第一部分位于美湖路北側，獨立成區(qū)，建議做成高層，成為一個高品質湖景住宅，每棟都可以欣賞太湖的風光，面湖一側以大落地窗、大面寬拉近與湖景距離。

    第二部分位于美湖路南側的東半部這里可以排布雙拼別墅、townhouse和疊加式別墅及高級電梯公寓，并與保留建筑形成整體。

    第三部分由星級酒店和提供度假式服務的獨立別墅。

    美湖路南側的有兩個入口，一個是在社區(qū)中央的美湖路沿路，還有即在星級酒店廣場和會所處入口。沿五里湖是退湖50米的綠化帶，也是整個小區(qū)的公共部分。本社區(qū)的幾個部分是相對分離，但又擁有許多共享的風景與配套，建議在沿湖適當堆坡造景，使獨立別墅第一排沿湖，第二排因在坡上而也能領略到五里湖的秀麗水景。

 

    別墅物業(yè)在建筑造型上風格迥異，有充滿地中海風情的西班牙建筑，此類風格多見外挑門亭、弧型長窗、圓柱塔樓等；有海岸風情的北歐式建筑，此類風格常見三角型屋檐、米字格墻面，別具一格；有造型簡潔明快的德國式建筑，常見有大坡頂包裹、外挑柱廊；有古典現(xiàn)代完美融合的歐式城堡；也有內廊環(huán)繞、實用美觀的歐美鄉(xiāng)村型別墅；還有簡約與皇家氣息并存的英式、富有貴族氣質的意大利式、浪漫端莊的法式、充滿陽光的澳洲建筑，自然還有江南山水的中國庭園式建筑等等，建筑藝術風格越具獨異性，其審美價值就越恒久。

    對于開發(fā)商來說，開發(fā)獲利是一方面，另一方面也有著一定的社會責任，應該更是城市新的生活方式的引導者，這才是開發(fā)商真正的貢獻所在，也是能夠迅速提升開發(fā)商品牌知名度的捷徑，這就需要開發(fā)商的智慧、勇氣和創(chuàng)新。如始終站在中國房地產風口浪尖的潘石屹的soho現(xiàn)代城、建外soho曾一度成為中國房地產的里程碑，其在�？陂_發(fā)的博鰲藍色海岸的現(xiàn)代式風格一舉成為別墅產品創(chuàng)新的旗幟！所以建議開發(fā)商在建筑風格上要有創(chuàng)新，將自然資源和建筑的靈性發(fā)揮到極致！

 

    根據以上別墅市場分析，本項目的SWOT分析，感覺本項目的優(yōu)勢和機會點非常清晰，處在政府規(guī)劃的黃金地段，分析地塊處于五里湖北岸，蠡湖新城隔路為鄰，本樓盤的外立面風格建議以下兩種：

推薦原因：

    無錫至今還沒有這種風格的別墅項目（僅有湖光山色在規(guī)劃中），美式別墅也是最經典的風格之一，其尖屋頂及充滿鄉(xiāng)村味和藝術感的石材墻若坐落在本項目地，定會成為五里湖邊最讓人驚嘆的神來之筆。

可能發(fā)生的情況及解決方案：

雖然項目地的建筑形式有多種，但畢竟獨立別墅所吸引的人群是有很大的雷同，而其他競爭對手有相當部分是純粹的獨立別墅項目，綜合品位在本項目之上的。所以在主題定位上應該有很大的差異性。獨特的SP促銷手段也要讓其脫穎而出。

 

推薦原因：

現(xiàn)代歐式別墅這種風格已為大眾所接受，許多人概念中豪宅的模板都是現(xiàn)代歐式的，所以這種風格在推廣中沒有什么市場風險。

與威尼斯二期等項目形成激烈的市場競爭，可以在產品的內部結構上有所創(chuàng)新，比如像上海的九溪十八島一樣，把中庭的結構放到戶型中，使整個戶型采光和通透性特別好，并可以設置地下室，增加功能區(qū)。另外在營銷導入獨特的USP，使本案在眾多項目中獨樹一幟。

 

    項目地中的保留單位是本項目產品設計中的一個難點。保留單位建設初期是外銷房，當時檔次并不低，但是幾年下來，數(shù)易其主，加之有一部分一直沒有銷售出去，由建筑工地上民工居住，所以整體檔次不高。為避免保留單位影響本項目的整體品位，我們建議在整體規(guī)劃設計上，考慮別墅及TOWNHOUSE的立面顏色、整體風格等，對保留單位進行一定的改造，保證整個社區(qū)格調的整體性，同時又要將保留單位與別墅及TOWNHOUSE適當分離，建議采用紅外線報警系統(tǒng)進行隔斷，別墅和TOWNHOUSE入口處采用電子卡入戶方式，保留單位住戶不能進入別墅區(qū)。對于幾幢民工租住的部分，建議尋找其現(xiàn)在所有權人，協(xié)商進行收購，對立面、樓道、景觀進行處理后可進入二手房市場進行銷售。

 

    對于TOWNHOUSE我們建議采用化整為零，各個擊破的方式。本項目中TOWNHOUSE、疊加式別墅及花園電梯洋房占的比重很大，而無錫的別墅市場至今還沒有一個真正的TOWNHOUSE項目，這是我們的優(yōu)勢，同時也會成為我們銷售的一個風險點，因此我們建議將這些建筑設計在外立面風格上建造成時尚簡潔的現(xiàn)代式風格，規(guī)劃和景觀上設計為幾個小型組團，結合本項目“水邊的法爾內塞貴族生活”（見后），分別以意大利著名街區(qū)命名，同時在景觀設計上、小品運用上與街區(qū)風格相吻合，這樣每個小組團都各具特色。

 

    別墅的戶型設計和室內空間格局，理應更注重人與環(huán)境的溝通與交互作用，如日照采光、空氣對流、起居室、客廳、餐廳、過廊等居室活動空間與私家花園、自然環(huán)境的視覺通透，融為一體（即以大面積的玻璃墻體為隔斷與圍護）。Townhouse和花園洋房的戶型上做大面寬、小進深的設計，這樣才能讓本項目在產品上與其他項目有所區(qū)別，公寓房可以稱為花園電梯洋房，每戶都有精裝修花園，而公寓房有電梯也凸現(xiàn)了社區(qū)的每一個業(yè)主都有著尊貴的身份。

 

獨立別墅：350-500㎡，主力為400㎡左右

townhouse:聯(lián)排：220-250㎡

疊加式：180-200㎡

公寓房：120-140㎡

 

    本項目具有自然資源優(yōu)勢，但是相對于市中心周圍的配套則不略顯不足，所以在功能配套上要充分利用自己具備的自然資源，做到人有我有，人無我也有，自然環(huán)境與物質環(huán)境和諧統(tǒng)一，才能吸引消費者的關注。

針對本項目多種不同的物業(yè)形式，功能配套在總體協(xié)調基礎上，不同物業(yè)也應有其不同的配套。

游艇碼頭

高爾夫球推桿練習場

學校（建議在原泰德國際學�；�礎上進行改建，與名校聯(lián)合辦學）

五星級VIP會所

 

獨立別墅：中央空調系統(tǒng)

私家游泳池

太陽能熱水系統(tǒng)

中水處理系統(tǒng)（中水用于花園灌溉）

衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)

精裝修花園

Townhouse：精裝修花園

家用中央空調

衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)

多層花園洋房：電梯

精裝修花園

衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)

注：精裝修花園（即每戶的入戶花園或私家花園在交付使用的時候綠化及小品都有創(chuàng)意的“裝修”，使室內的綠化悅目且有品位，整體可以提高對目標客戶的吸引力）

 

    體現(xiàn)純水岸別墅的主題，在景觀上營造可分可合的水岸四重奏：第一重，遠山近水；第二重，整體內部景觀，水系、綠化、小品；第三重，組團內景觀，風情街區(qū)；第四重，屋頂花園和私家花園。

    生態(tài)環(huán)境是給予人們生活的自然環(huán)境。生態(tài)，這個大內涵包括生活的方方面面：房屋采光、日照、保暖、節(jié)能、通風、外墻遮陽、綠徑、人工河道等等，為人們提供清新的空氣、怡然的視野、干凈的路徑和超然于城市的喧囂嘈雜的家居氣氛。環(huán)境組成了宏觀的生態(tài)系統(tǒng)，綠化是美化微環(huán)境、改善居住條件的關鍵要素，它構成了綠樹成蔭的美麗景象，又能凈化空氣、減弱噪音、調節(jié)氣溫、濕度和風速、改善小氣候。

 

●小區(qū)道路選擇樹干高大喬木、樹冠濃密生長快抗災性強的樹種，例如梧桐、楊柳和香樟等；

●草地上種植無刺、無毒花木，并且顏色豐富有層次；

●水池邊的樹種宜選用灌木或垂柳等；

●近建筑物用低矮灌木、花草或間種少量喬木，遠高建筑物則結合組團主題設置不同種類植被。

一個好的別墅住宅區(qū)必須具有一個良好的視覺環(huán)境，使人們對環(huán)境產生舒適的心理感受，為此我們建議：

Ø 圍繞“水”作為景觀的重頭戲，根據規(guī)劃布局，重點規(guī)劃開挖一條貫穿小區(qū)的人工河，以此劃分出不同區(qū)域、不同景觀、不同類別的物業(yè)形式；

Ø 在河邊設置特色景觀，以人工河為中心（或為軸）向外輻射將河邊的開闊地區(qū)如集中綠地與小區(qū)各組團特色景觀連接起來，使每一戶都非常接近特色景觀，從而把水景與其他景觀貫穿起來成為社區(qū)業(yè)主活動、休閑的重要場所；

Ø 在小區(qū)主入口處建造別具一格、景色怡人的特色景觀，獲得豐富多變的空間，凸顯別墅住宅區(qū)的高雅性特色；

Ø 道路走向應符合進出人流動線，道路設計應設有排水系統(tǒng)，建筑物與車行道保持一定距離。

 

因本物業(yè)度假式別墅的定位，在物業(yè)管理上要突出自助式客戶服務，提供的服務包括：

□多功能會所      □家居清潔     □汽車清潔      □衣服洗燙         □代聘鐘點工

□代購商品        □代定車船票   □郵政服務      □住宅外觀清洗     □保管行李服務

□花匠服務        □上門廚師     □訂餐          □地毯清洗         □賓館預約服務

□代辦快遞服務    □叫車服務     □代辦搬家      □健身房預約       □叫醒服務

□商務中心預約：電腦/傳真服務    □代訂書報

 

□周界報警系統(tǒng)       □紅外線及閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)     □可視對講系統(tǒng)

□門窗防盜系統(tǒng)       □煤氣泄露報警系統(tǒng)             □給排水監(jiān)控系統(tǒng)

□輸配電監(jiān)測系統(tǒng)     □照明監(jiān)測系統(tǒng)                 □緊急求助按鈕

□寬帶網入戶

 

 

    從本案的市場定位來看，本案在目標人群的定位上也有別于其他別墅類項目，它不完全以經濟總量來對目標人群進行區(qū)隔，其考慮的復雜程度，涵蓋內容將更為廣泛，也更為細致，簡單的說就是要在有可能購買類似物業(yè)項目的人群中，再進行甄選，方可成為本案的有效目標客源。

    購買本案的客戶層面，總體上分成經濟實力截然不同的客戶，購買獨立別墅的客戶主要是有經濟實力的高端人群，而其他諸如電梯洋房的主要為城市的中產階級。

    由外資企業(yè)家、外企高層管理者等外籍人士構成的國外購買需求，隨著對外開放的深化，在無錫工作的外國人增多，他們主要分布在新區(qū)和其他區(qū)域的外資企業(yè)，隨著這個人群的不斷擴大，購買需求將不斷增長。

    中資企業(yè)家、高級經理人及IT、金融、房地產界精英，他們在職業(yè)生涯中積累了大量的財富，追求生活的品位與質量，改善居住條件時，他們會考慮在環(huán)境優(yōu)美的風景區(qū)。

    城市的“中產階級”，如薪資優(yōu)厚的律師、會計師、高級知識分子等，二次置業(yè)時多會選擇良好人文環(huán)境的TOWNHOUSE。金城路和長江北路貫通以后，無錫新區(qū)與本項目的物理距離和心理距離大大縮短了，這樣一群高學歷高收入的人群肯定會考慮在太湖邊擁有自己的家，他們選擇高檔公寓、疊加式別墅和townhouse等物業(yè)形式。

    投資人士（來歷比較復雜），別墅抗風險能力較強，增值潛力大，特別是依山傍水的別墅項目，低價高賣或用于出租。

    但是由于社會文化背景、傳統(tǒng)生活習慣、知識文化水平、居住水平、居住觀念的差異，不同買家對別墅要求相差很大。

 

他們屬于社會上較富裕的一族，有穩(wěn)定的社會收入，具有較高甚至顯赫的社會地位。

他們含蓄內斂、深藏不露，不事張揚，不愛露富；

生活閱歷豐富，見多識廣，視野開闊，具有國際觀念，對文化認同與敬慕，鐘情于純自然背景和高品質建筑，追求“珍品化生活”；

在釋放成功的同時，喜歡樹立自我，標榜個性，追求獨特的文化品位，注重高質量休閑健康的生活方式；

比較關注國家政治、經濟新聞動態(tài)，以把握大局，掌控商界風云。

 

比較喜歡諸如財經、汽車、家居、高爾夫等專業(yè)類雜志新聞；

工作比較繁忙，出差機會多，往返于市內、機場、大城市之間；

日常交際，高級應酬比較多，經常出入高級消費場所，如星級酒店、俱樂部、高爾夫球場等；

周末喜歡從事一些度假式休閑活動或參加國際化的高檔文化活動，如名車展、模特SHOW、高雅文藝演出等是他們喜歡觀看的活動。

不喜歡太被關注，一般場合不愛露面，行蹤甚至有點詭秘。

 

 

一、推廣案名、logo設計及釋義

1、推廣案名

案名原則

l 突出其珍貴的自然資源。太湖是聞名海內外的自然風景，也是本項目最大的優(yōu)勢，所以首先利用這一資源來吸引目標客戶。

l 滿足目標客戶的精神需求

在市場經濟條件下的社會生活中，一天就可以產生一個暴發(fā)戶，但三年卻不能培養(yǎng)一個“精神貴族”，這就是文化內涵的稀缺性。別墅是亞文化的載體，別墅的精神就是別墅的靈魂，所以，也要賦予本樓盤豐富而高尚的文化內涵，所以在取案名時，更多的是考慮對客戶精神需求的挖掘，并在不斷豐滿其文化內涵。

l 能給人以詩意棲居的美好聯(lián)想。

l 案名要簡潔易記，朗朗上口、易于傳播。

 

案名推薦

 

山水湖濱         推薦指數(shù)★★★★★

推薦理由

    本項目三面環(huán)水，位于名副其實的半島上，這里的金色港灣將成為無錫太湖邊上最為瑰麗的的風景之一，而本項目正好是坐落于風景中的別墅，也成為風景的組成部分。在推薦案名前，我們做了簡單的市場調查，調查對象為有實力并有意向購買別墅的人，有約60%喜歡半島麗景這個案名，覺得該案名朗朗上口并且能體現(xiàn)出別墅的貴族氣質，目標消費群的喜歡和認同是案名確定的最好導向。

 

山水湖濱            推薦指數(shù)★★★★

推薦理由

山水湖濱，讓消費人群第一時間得到本項目地理位置的信息——位于山清水秀的太湖邊，自然資源的優(yōu)勢不言自名。消費者認可度30%。

 

太湖·淺水灣          推薦指數(shù)★★★

位于香港島南部的淺水灣是香港最具代表性的美麗港灣。淺水灣風景秀麗，波平浪靜，是感受自然欣賞紅日西沉的好地方。淺水灣的美麗景色，使它成為香港著名的高級住宅區(qū)之一，其中包括香港巨商李嘉誠、包玉剛的豪華私宅。借助淺水灣形象，本項目意在打造一個太湖邊的淺水灣。

標志及示意

 

太湖·境界         推薦指數(shù)★★

    境界是一種高度，只有財富和人生的經歷積累到一定程度，才能從容享受自然的境界、生活的境界，太湖·境界的案名也會有種獨辟蹊徑，出奇制勝的效果，無錫的別墅物業(yè)大都與山水等自然景觀命名，大都是充滿詩情畫意的聯(lián)想，這也是一種命名方式，無疑會在眾樓盤中脫穎而出。

    太湖·境界中弱化了地塊中的建筑形式，所以不用“公寓”、“別墅”等詞匯，只給人一種自然資源與心靈高度構筑成的一種品位感。

 

首先我們對別墅生活與別墅文化進行了一些思考：

l 別墅生活是從物質要求向精神要求的轉變：當物質積累達到一定程度，對居所的要求不再是避風遮雨，而是借居所寄情山水，走上了神重于形，宅心玄遠的境界；

l 別墅生活是力求在享受人生成功輝煌，與保持生活內心的寧靜之間尋找到一種平衡。別墅生活是在享受悠游自然景觀的同時，也能孕養(yǎng)出主人的高雅、尊貴之心，享受物質和精神上雙重的真正貴族生活。

l 別墅以其舒展、尊貴的獨特空間，盡情呵護業(yè)主的人性要求：回歸自然，釋放自我；在最基本的舒適、安全之外，別墅生活尋求的是一種能真正滿足業(yè)主心靈渴望的生活質感。

綜觀別墅生活與別墅文化，可以看出，物質與精神的并存是別墅精神的核心，別墅是物質的，生活于別墅是精神的，于本項目而言：

山水是物質的，徜徉于自然之間是精神的

游艇是物質的，駕游艇暢游于太湖是精神的

……

 所以，我們在建立項目的核心價值之時，應將別墅精神真正貫穿其中。

核心價值體系的建立——全面導入“居住+旅游”的復合地產理念

核心價值體系是項目超越普通價值的一個推進器，是發(fā)掘項目潛在價值的有效手段，它能最大限度地增加項目的附加值，使項目的個性更鮮明。

本項目的核心價值提煉為導入“居住+旅游”的復合地產理念。

（復合地產就是將房地產開發(fā)與創(chuàng)造消費者生活方式密切結合起來，將房地產業(yè)和其他相關產業(yè)進行整合，從而將某種具有號召力又具有貼近性的生活方式完整地體現(xiàn)在房地產的規(guī)劃、開發(fā)、運營和服務的整個流程之中，滿足房地產對消費者的適用性功能價值，為消費者創(chuàng)造出充分體現(xiàn)生活感受和文化價值，使消費者享受到美的人居生活。）

旅游地產是一種全新的置業(yè)模式，原來旅游景點形態(tài)的“旅游生活時代”已被都市概念延伸的“文化、休閑、度假、觀光、游樂、生活等復合形態(tài)的旅游生活時代”所替代。在本項目中，以“居住+旅游”作為核心價值體系，具備強有力的支撐點。

文化：太湖是一種獨特的自然資源，同時也是重要的文化資源，隨著太湖波浪輕蕩的是無錫這座城市深深淺淺的記憶和傳說，這里有范蠡和西施泛舟的身影；這里有徐霞客漫步的足跡。

休閑、度假：社區(qū)內的高爾夫球推桿練習場、星級酒店、游艇碼頭等高檔配套將休閑度假的情趣自然引入居住中。

觀光：項目所在的蠡湖沿岸是政府重點打造的觀光帶，從現(xiàn)在建成的百米噴泉、棧橋以及正在陸續(xù)投入建設的金色港灣、國際級演藝中心等都將市民的目光吸引到這個區(qū)域，加之無可匹敵的自然景觀，蠡湖沿岸的旅游觀光功能將日漸凸現(xiàn)。

生活：完美的戶型設計、周到的物業(yè)服務、優(yōu)美的自然風光構成了一個具有生態(tài)功能的生活殿堂。

確定“居住+旅游”的核心價值必將成為都市生活方式的延伸和補充，將現(xiàn)代生活方式和傳統(tǒng)人文資源、自然資源深度結合，并賦予國際的、時代的旅游觀念的態(tài)勢。

 

導入旅游地產概念帶來的利好：

1、 差異性：在無錫房地產界率先提出了旅游地產概念，吸引消費者關注，同時也讓我們的樓盤與其它項目具備了很強的差異性；

2、 投資價值：旅游地產讓項目本身附加值得以提升，為我們的價格體系建立提供了信心支持；

3、 擴大了目標消費群：旅游地產核心價值的確立擴大了我們的目標消費群范圍，吸引了一部分投資客來關注我們的項目，并且進行投資以獲取高額回報；

4、 倡導一種新的生活方式：旅游就是讓地界消失，將居住和旅游結合起來是一種全新理念，它勢必帶來生活方式的革命，是對自然和自我的一種尊重。

 

 

1、尋找令人心動的項目主題定位

    主題定位就是用最簡練又有感召力的方式告訴消費者我是誰，一個項目的主題定位的準確與否，會直接影響項目在消費者心目中的形象，所以提煉一個讓人一見傾心的主題定位對項目非常重要。

    為了尋求本項目主題定位的突破點，我們結合項目本身的特征，深入挖掘其近有太湖、遠望又是連綿青山的自然景觀優(yōu)勢，決定了她可以具有望山依水別墅的非一般品牌內涵元素。

    我們嘗試從三個角度提煉主題定位：一是從別墅的自然環(huán)境出發(fā)；二是從別墅的風格出發(fā)；三是從目標消費群描述出發(fā)。最終綜合考慮，把自然環(huán)境、區(qū)位優(yōu)勢等因素全部融入進主題定位中。

由此，我們將該項目主題定位首先導入全新的理念初步定：ELD（Ecological Live District）——“生態(tài)居住區(qū)”。

    ELD（Ecological Live District）的概念為“生態(tài)居住區(qū)”，它是運用生態(tài)學原理和建筑學原理，遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的循環(huán)規(guī)律，從而獲得一種高效、低耗、無廢無污染的新型居住區(qū)域。一般ELD（Ecological Live District）——“生態(tài)居住區(qū)”都打“別墅、綠色、低密度”的牌，所以在北京等大城市打ELD牌的樓盤都必須有無比優(yōu)越的自然景觀和深厚的文化積淀。

    對于本樓盤來說，從區(qū)位上分析是最具備ELD特質的，不舍都市的繁華，又坐享一線湖景，擁有一流的自然風景。所以在主題定位時，首先以“城市ELD”來定位。

    然后還必須對本案的物業(yè)形態(tài)方面進行闡述，在這里我們又提出了“純水岸上流別墅區(qū)”的概念。

    純水岸是一種品質生活的象征，也是一種唯美的生活的外在體現(xiàn)……

    純水岸是種境界，是一種精神，只有物質積累到一定程度才能完全從精神層面上去生活，這正符合選擇別墅人群的普遍特征。

    “上流”是一種對目標客戶的描述，因為本案的建筑形式決定，本樓盤居住者都是社會的上層人士。

所以我們對山水湖濱提煉出的主題定位為——都市ELD·純水岸上流別墅區(qū)

 

2、尋找最貼近純水岸上流生活的廣告語

    在提煉項目廣告語之前，我們先對別墅業(yè)主的生活模式、文化方式等進行深入分析，然后用一句廣告語概括出別墅生活的尊貴感覺，讓目標消費群對立體化的別墅生活有深刻感知。

□關于山水湖濱業(yè)主

    別墅業(yè)主是各行各業(yè)的成功者，是物質富有者，其中有很多人有著很高的文化水平與修養(yǎng)，即使是文化水平不高的人也同樣向往富有文化內涵的生活，得到別人具有文化品位的評價,渴望在精神上也擠入上流社會階層。

□關于上流生活模式

    別墅生活不單單是居住環(huán)境的優(yōu)越性，更是生活心態(tài)的優(yōu)越，滿足一種成功后追求更高精神境界的需求。

□關于別墅文化

    現(xiàn)代人崇尚自然和自我，對生活環(huán)境的要求已經進入了一個返璞歸真的時代，“享受自然，釋放自我”的生活方式已經成了時代的最強音，也就成了別墅文化的重要因素之一。別墅始終是區(qū)別于其它常態(tài)生活空間的生活特區(qū)，所以個性與格調是別墅文化的主要特征，因此也是我們的包裝重點。

    綜合以上我們從別墅“自然、自我”的獨特文化內涵提煉而出，概括出居住在純水岸別墅的成功人士的一種生活狀態(tài)：不刻意追求一種的豪情，而是重點突出一種悠然的貴族情趣，以及擁有這樣這種生活的名流身份感。

 

推薦廣告語一：“水邊的法爾內塞貴族生活”

為了充分突出別墅生活的名流感，我們在廣告語中導入了一個新的概念——法爾內塞。

法爾內塞（la Farne sina）緣起

法爾內塞別墅位于意大利的羅馬，現(xiàn)在是法國駐意大利使館所在地，修建于公元十六世紀，整幢建筑采用典型羅馬黃色的多細孔的石頭，雄偉華麗，是羅馬文藝復興時期建筑界最閃亮的光彩。當時許多偉大的藝術家都在此居住過：如拉斐爾、SEBASTIANO DELPLOMBO等等，后來別墅易主羅馬現(xiàn)代詩人法爾內塞，并因此而得名。17世紀初法爾內塞別墅開始繪制聞名全世界的大畫廊，仿大理石和鍍金的繪畫后來成為整個歐洲效仿的榜樣。

時間的推移讓法爾內塞別墅的貴族藝術氣質隨著歲月的打磨更煥發(fā)出絢麗的姿彩，我們的樓盤借用這樣一個概念，向消費者描述一種水邊的法爾內塞生活，體驗真正的貴族生活，不只是物質的豐富，更是精神領域達到較高的境界。

利用法爾內塞的概念，為我們帶來幾方面的利好：

1、 法爾內塞生活的概念主要是突出生活的尊貴感，讓本樓盤充滿著豐富的文化特質；

2、 法爾內塞也是意大利羅馬的一個旅游景點，這也是與本案旅游地產的一個契合點；

3、 據資料顯示：世界上最早的townhouse建于古羅馬，而本案也有很大量體的townhouse物業(yè)形式，與這里提出的法爾內塞概念也是很吻合的；

4、 另外，我們分析無錫的房地產市場，發(fā)現(xiàn)無錫市民比較容易接受標新立異的國外景觀、風格，如賽維拉假日花園、香榭麗等，這和無錫所處的地理位置及商業(yè)傳統(tǒng)是分不開的。一個全新概念的引進會迅速吸引消費者的眼球，引起市場關注度，并且對于整個項目在以后的宣傳及包裝上容易發(fā)揮，例如可以舉辦意大利風情周、繪畫展等SP活動方式來開拓市場。

由此我們得出主題廣告語是“水邊的法爾內塞貴族生活”

 

推薦廣告語二：“領秀旅游生活新時空”

推薦此廣告語，為我們帶來幾方面的利好：

1、 本樓盤導入了“居住+旅游”的復合地產理念，旅游生活是一種全新的生活方式，在錫城地產界也是第一次出現(xiàn)，所以在廣告宣傳語中應該體現(xiàn)本樓盤的核心價值所在。

2、 “領秀”為引導、引領的意思，意為本樓盤的全新形象與全新的概念導入，使本項目成為錫城地產界的領軍建筑，將引領一種錫城的居住時尚。

3、 “新時空”指旅游地產所帶來的度假般的生活方式，讓人們不再需要長途跋涉也能有度假式的享受，真正感覺地界的消失，這就是旅游地產地產帶來的新時空的感覺。

由此我們選擇了第二個廣告語是“領秀旅游生活新時空”

 

3、賣點提煉

基本賣點：

Ø 度假式的旅游生活；（核心價值賣點）

Ø 優(yōu)美健康的生態(tài)環(huán)境；（環(huán)境賣點）

Ø 舒適氣派的家居生活；（房型空間賣點）

Ø 完善成熟的配套設施；（配套賣點）

Ø 快捷便利的立體交通；（交通賣點）

特別賣點

Ø 崇尚個性住宅，品質永恒；（無價賣點）

Ø 明智的投資，升值無限（投資賣點）

 

    鋪天蓋地的廣告攻勢對于一個別墅項目的推廣前期來說是不切實際的，而直接面對目標客戶群，從他們關注的事情入手，并在推廣活動中給予他們對應的參與空間，不失為一種好的做法。所以在本項目前期推廣中，實施體驗式營銷推廣模式，把現(xiàn)場銷售和實景體驗、主題藝術活動相結合，把項目靜態(tài)的展示和業(yè)主動態(tài)的參與相結合，配合立體的媒體宣傳，造勢與借勢并重，迅速完成銷售。

1、借勢 

借勢一、借政府之勢：政府投資走向是消費者跟進的有力導向，本項目最重要的優(yōu)勢之一就是靠近蠡湖新城，政府大量的資金投入以及嚴謹?shù)木坝^規(guī)劃設計，已經在錫城百姓中形成了一個概念——蠡湖新城是個富人區(qū)，而明年政府將重金打造蠡湖新城東面的“金色港灣”，本項目正好在金色港灣內，可以充分借助政府的宣傳，樹立本項目為金色港灣第一別墅居所的形象。

借勢二、借五里湖之勢：五里湖的自然景觀和人文景觀是本項目特殊的資源，借助它在市民中的影響，成為本項目有力賣點；

借勢三、借海瀾集團之勢：海瀾集團上市公司背景能讓消費者對項目建設資金、質量等方面充滿信心。海瀾集團本身就非常注重生態(tài)概念，在廠區(qū)開發(fā)了工業(yè)旅游項目，去過海瀾集團的人無不為他們優(yōu)美的環(huán)境和科學的管理所打動。將生態(tài)、旅游與一種生活方式、投資方式相融合也正體現(xiàn)了海瀾集團銳意創(chuàng)新的觀念。

 

2、造勢

    別墅消費是一種極其理性的消費行為，業(yè)主很難在沒有真實體驗的情況下匆忙下定，并且人對一項新事物的興奮度是有一定時間限度的，如果時間拉長，興奮度有所減弱，勢必會影響銷售。對于本項目，我們建議不必切入市場過早，而是應該先將所有銷售硬件準備完善，包括沿湖綠化風姿初現(xiàn)、樣板房裝修完成、銷售人員培訓結束、游艇碼頭初具規(guī)模后，再考慮預熱市場。

    樣板房的參觀必須提前數(shù)日預約，給客戶造成一種物業(yè)的珍貴及稀缺感，同時也可把許多參觀的同行拒之門外，讓人對項目有種敬畏感。

 

    前期良好的準備工作會為后期的銷售夯下堅實的基礎。但是讓消費者接受社區(qū)內的TOWNHOUSE這種住宅形式，并且愿意出超出心理價位的價格購買就需要個加溫過程。本階段推廣重點是對旅游文化進行探討，從而引發(fā)消費者居住于自然風景之間的熱情。這一時期，充分利用周圍及社區(qū)內的度假式配套，倡導別墅精神，通過一系列SP活動，讓目標消費群對別墅生活有所感知。

 

    通過前兩個階段宣傳及硬件配套兩個方面具備以后，采用所有媒體全方位立體宣傳模式，迅速切入市場，并注重售樓現(xiàn)場氣氛營造、精致豪華的樣板房，加之部分目標消費群通過前期SP活動對別墅生活的體驗，很容易帶動起第一輪消費熱潮，在無錫市場塑造一個具有優(yōu)雅、貴族特質的品牌形象。

 

如“品湖賞新城”游輪雞尾酒會、風水講座、Townhouse研討會 

 

Townhouse是本樓盤成功的關鍵，也是本樓盤的重要利潤來源，這里承載了項目許多的容積率，所以本方案對如何讓Town house迅速竄紅顯得非常重要。

 

1、 物業(yè)的稀缺性

    無錫純粹的Townhouse以前只在世紀湖濱有，在很短的時間內就銷售一空，五里湖邊近期只有蠡湖新城1號地塊會有部分這類物業(yè)形式。所以首先這類物業(yè)在無錫市場有其一定的稀缺性。

2、Town house是必然的趨勢，也是城市住宅創(chuàng)新的發(fā)展方向

    現(xiàn)在無錫的道路交通得到更快完善，私有汽車擁有量快速增長使居住生活近郊化成為可能。本樓盤旁的美湖路建設得非常寬敞妖嬈，Town house也是順應城市住宅沿著由城市中心區(qū)的高層公寓向城市中心區(qū)外圍的多層住宅、向城市近郊的低層住宅的遞進式發(fā)展規(guī)律。Town house作為一種生活方式將得到不斷更新和普及，并以便利的交通、優(yōu)美的環(huán)境與適中的價格，深具發(fā)展?jié)摿�，將備受城市中產階級青睞。

    所以Town house是必然的趨勢，也是城市住宅創(chuàng)新的發(fā)展方向，無錫很將很快進入一個Town house時代。

 

1、 制造潮流：

    通過各類軟文介紹，把Town house這種物業(yè)形式將成為城市中產階級的第一居所闡述成一個潮流，滿足目標客戶“人以群分”的心理，讓很多目標客戶以住在這里為驕傲。可以分幾個系列來闡述：如Town house標志著現(xiàn)代城市居住方式新時期；Town house是一種回歸；無錫迎來了Town house時代；Town house成地產新寵……

    讓市場在軟文等系列宣傳下，錫城迅速掀起Town house狂潮，同時在市場熱銷的情況下，再引發(fā)媒體進行Town house大討論，使整個城市的地產界一起研究錫城Town house時代。

2、 通過媒體進行Town house研討會

    利用媒體的號召力，邀請專家進行Town house研討會，對錫城即將形成的Town house熱潮進行預測與分析，讓已經很熱的錫城的Town house現(xiàn)象再起狂瀾，使本樓盤的Town house在完成銷售后，市場依然回味無窮，達到樓盤、開發(fā)商知名度和Town house物業(yè)形式的傳播三贏的轟動市場效應。

 

    1 .價格向價值的回歸隨著消費群體的逐漸成熟，消費觀念也日趨理性，體現(xiàn)在價值觀上的問題就是價格向價值回歸，這樣對本項目的價格支撐提出了相應的要求。

    自然環(huán)境除非具有唯一性，否則不足以支持高價格，本物業(yè)無可比擬的位置與環(huán)境，將成為其高價格的有力支持點，但是由于這種環(huán)境在該地區(qū)并不具有唯一性，不能與競爭對手形成強有力的競爭優(yōu)勢，所以我們認為必須挖掘產品更多的附加價值，以支持獨特別墅文化的定位。

 

    2、在價格必須與價值相符的基礎上，我們認為在品牌和生活方式的體現(xiàn)上，可以挖掘出除自然條件以外的諸多價值。建議從以下幾個方面入手：

●發(fā)展商的開發(fā)理念：必須具有超前的開發(fā)理念和服務意識，與消費者的需求相比，我們應快半步，提前作到了他們的所需所想，所以我們在核心價值上導入了“居住+旅游”的全新概念，迎合消費者對度假式生活的向往；

●社區(qū)文化，人文環(huán)境：這其實是生活方式的集中體現(xiàn)，作為半島麗景的目標消費群，他們對社區(qū)生活的要求只有一個，那就是能夠找回“水邊的凡爾內塞貴族生活”的生活方式與生活節(jié)奏。

●品牌滲透力：他將體現(xiàn)在開發(fā)商和山水湖濱的品牌魅力上，強勢品牌將在銷售上產生巨大的號召力，從而轉化為高價值產品印象。

● 挖掘產品資源：圍繞品牌核心價值努力完善樓宇質量、環(huán)境及服務等。

（見產品策略部分）

 

3、唯一價格的應用：在高開低走或者是低開高走的價格策略都存在一定風險性的情況下，我們建議實行唯一價格策略，也就是說，不制定清晰的定價標準，而是根據每一幢別墅的具體位置和綜合素質，制訂一個價格標準，無論是獨立別墅還是townhouse（排屋），每套都是唯一的，這不僅是價格的唯一，更是身份象征的唯一，這樣會比較符合目標消費群的心理暗示，同時也有利于我們根據市場反映狀況調整價格策略，具體應用如下：

● 減弱心理差價原則：對于本案來說，獨立別墅的售價在10000元/㎡是能夠成立的，但本項目中有較大比例的townhouse（排屋），這種物業(yè)形式是介于獨立別墅和公寓之間的一種升級產品，根據北京、上海等大城市與本案相類似的物業(yè)的價格分析，這些townhouse的總價相當于城市中心一套大面積住宅的售價。按無錫市中心住宅的最高價6800元/㎡計算，一套150㎡的住宅總價在102萬元，而本案的排屋售價在150萬左右。這個價格的差距是開發(fā)商和代理公司必須考慮的，如何讓物業(yè)來足夠支撐這樣的售價，這是前面的推廣策略中已經闡述過的，這里就不加贅述。

● 試探性入市：首期推出20套別墅，以獨立定價入市，觀察市場對其價格的反應，為后續(xù)推出的別墅價格的制定，提供市場的參數(shù)依據。

● 高價造勢（樓王）：在項目發(fā)售中后期，可以將幾棟位置最好、面積最大的別墅，以高昂的定價方式作為價格造勢的形式。如上海紫園因為1號別墅以1.3億元的天價而充滿了神秘感，在目標消費群中的口碑效果遠遠超過了被動的宣傳。

 

4、多層電梯洋房的價格測算

 

評估內容 比較項目評分

 陽光城市花園 金色江南 日月星城 長江綠島 香榭麗花園 嘉禾現(xiàn)代城 奧林花園 太湖境界

地塊周邊環(huán)境及配套評價（21%）       

1、地理位置（10%） 85 75 85 75 95 95 78 90

2、周邊環(huán)境（8%） 90 85 85 85 85 85 85 95

3、周邊小區(qū)整體素質（3%） 80 80 80 80 90 90 80 90

樓盤綜合素質評價（50%）       

1、建筑風格和立面（8%） 95 95 88 82 92 92 90 92

2、建筑布局和空間規(guī)劃（8%） 95 92 90 85 92 92 92 95

3、小區(qū)內園林規(guī)劃（6%） 95 95 90 90 92 92 92 92

4、戶型設計（10%） 95 92 90 90 92 92 92 95

5、小區(qū)內配套（8%） 95 92 90 85 88 90 88 98

6、車流組織（3%） 92 92 92 95 92 95 90 90

7、物業(yè)管理（7%） 92 92 90 90 90 98 92 95

物業(yè)形象（24%）       

1、發(fā)展商品牌（8%） 90 90 80 85 88 95 80 82

2、項目包裝及營銷手法（16%） 98 88 92 96 92 90 85 98

銷售期間經濟、政策特征（5%） 95 92 95 95 92 95 95 95

        

綜合評分 92.93 89 86.71 87.32 91.46 92.1 87.21 93.55

總體成交均價 4100 3400 3600 3800 3980 4600 3650

本樓盤參考價 = 參考樓盤成交均價 × 太湖境界總評分 ÷ 參考樓盤總評分

按參考樓盤系數(shù)判斷的參考價 4127 3573 3884 4071 4071 -4672 3915 4088

山水湖濱參考平均價 = 各樓盤參考價總數(shù) ÷ 6 =  4088 元 / 平米

 

按照無錫近段時間開盤的物業(yè)的價格定位系數(shù)推斷，得出山水湖濱公寓房總體成交均價約在4088元，但作為開盤價，我們應該從以下幾個方面來作再分析：

1、 無錫現(xiàn)在總體房地產市場銷售火爆，幾乎沒有滯銷的樓盤，對于一些量體不大，可以在短期內完成銷售的樓盤采用了高價的策略，所以在參考價的基礎上還可以適當作些向上的調整。

2、 山水湖濱的自然資源是任何樓盤所無法比擬的，而且其多層公寓全部為電梯花園洋房，這也是許多樓盤所不具備的，所以在價格上也可以適當提升。

3、 無錫的整體房價在上漲，這也是現(xiàn)在估價時必須考慮的因素。

山水湖濱總體成交參考均價約為4088元，考慮以上的三個因素，建議多層電梯公寓的銷售價格在4500-4600元左右。

 

其他的物業(yè)的銷售價格，在無錫沒有很多可參照的系數(shù)，根據市場判斷價格定位如下：

獨立別墅：10000元/㎡

雙聯(lián)別墅：8500元/㎡

townhouse：6500元/㎡

疊加式別墅：5500元/㎡

 

 

本項目與普通商品住宅的行銷通路和策略常有不同，其關鍵因素在三個環(huán)節(jié)：有效目標客源的甑選、定位及對這類人群的正確把握；達成與有效目標客源的直接溝通；行銷招待如何與之全面配合和銷售策略的靈活有效，可以采用“一對一”直效營銷：

“一對一”直效營銷是指營銷過程中，達成產品與有效客源在同一界面，直接面對面，以加強目標命中率，促進銷售，是一種實用、有效、節(jié)約成本的銷售模式。

直效營銷模式具體舉措：

事件營銷：組織由目標客源直接參與的如“項目與文化”研討、交流會

公關營銷：如組織由目標客源直接參與的各類聯(lián)誼會、酒會

情感營銷：如有獎活動等

直效營銷推廣路徑

推廣路徑選擇應體現(xiàn)直效的特點，建立與有效客源的直接交流平臺，促進有效溝通。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者傳統(tǒng)廣告只起輔助的作用，選擇針對性極強的媒體如各類高級俱樂部、高級酒店等場所POP或內部各類高檔雜志等。

 

1、銷售模式

目前在國內銷售市場，房地產銷售模式主要有港式和臺式兩種。臺式注重現(xiàn)場氣氛的營造，在短期內烘熱市場，迅速完成銷售，但在整體市場把握上稍遜于港式；港式銷售模式注重整體銷售分期控制，現(xiàn)場營造的是一種寧靜淡雅的氣氛，消費者不易形成購買沖動。綜合兩種銷售模式，我們建議吸取其優(yōu)點，采用全新的體驗式銷售模式,既注重全程營銷推廣，通過各種可感的體驗模式深化其對物業(yè)的印象并迅速形成好感，也努力營造一種熱烈的現(xiàn)場成交氣氛，既有完整而豐滿的物業(yè)形象，又能迅速形成銷售。

 

2、售樓中心及樣板房建議

售樓中心和樣板房是給消費者最直接感受居住氛圍的地方，因此一定要注重其包裝。別墅物業(yè)作為住宅中的最高境界，其售樓中心也應顯出與之相匹配的品位與氣度，所以對于山水湖濱在售樓中心和樣板房的建設我們提出以下幾個方面的建議：

l 選址：在項目地的西北側，星級酒店的位置，建造臨時售樓處。

l 外立面風格：因為此售樓中心為臨時的，應該追求搭建過程的快速與高效，所以建議建造簡約、大氣的現(xiàn)代風格，大面積的玻璃與鋁塑板使整體豪華而不奢華，大氣且有品質感。

l 面積及功能分布：

建議售樓中心建兩層，底層面積約為400㎡，分成主控臺、中心展示區(qū)、洽談區(qū)、多媒體展示及休息區(qū)、貴賓洽談區(qū)、簽約區(qū)；上層為簽約區(qū)和辦公區(qū)，部分挑空，面積約為200㎡。

為了更好的營造賣場的氣氛，使現(xiàn)場的布局、流程更科學合理化，按照一般規(guī)律的接待要求大致將售樓中心分成以下幾個區(qū)域：

l 中心展示區(qū)：該區(qū)域位于整個賣場的中心，主控臺前面，放置整體沙盤及各個戶型沙盤若干，是本銷售中心樓盤信息和人流最集中的區(qū)域。

建議：整體沙盤面積在50㎡左右，并在沙盤的三面（如圖所示）各增設兩張吧臺座，可以讓客戶感覺在輕松平等的氛圍中感受更高的尊崇禮遇。為了與本樓盤的最大的賣點——純水岸生活相吻合，建議在沙盤的四周的約0.5m的區(qū)域內挖水系，并用玻璃覆蓋，打寶藍色的光（如圖所示）渲染一種尊貴的純水岸生活。

l 洽談區(qū)：緊靠中心展示區(qū)，與中心展示區(qū)可視為一體。為了在該區(qū)域加強目標客戶對本案的印象，提高品牌好感度，渲染現(xiàn)場氣氛，可沿墻適當放置項目的形象展板。

l 貴賓洽談區(qū) ：這個區(qū)域是針對本樓盤的別墅的客戶，可以讓客戶在參觀樣板房及沿湖景觀帶后在這個區(qū)域休憩，（因為根據營銷策略，對于參觀樣板房必須提前預約，所以濾過的人群更加接近目標客戶），讓其更能感受到倍加的尊崇感，在貴賓洽談區(qū)可設置一個吧臺，服務人員為酒店的服務員，可以為其調酒或斟上咖啡。

l 休息、多媒體展示區(qū) ：這個區(qū)域可以把多媒體展示和休息功能歸在一起，區(qū)別于其他各個區(qū)域，這是整個營銷中心最“軟”的區(qū)域，我們可以營造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發(fā)，再根據現(xiàn)場的光線條件，讓這個區(qū)域成為以上兩個區(qū)域的延伸和信息補充，使整個現(xiàn)場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標消費產生購買欲望，從而促進成交。

l 公共區(qū)域： 這個區(qū)域主要是洗手間和公共的樓梯間，區(qū)域內綠化布置等也不能忽視。

l 簽約區(qū) ：二樓設置簽約區(qū)，每個簽約位都用磨砂玻璃的屏風作隔斷，使簽約時互不影響，讓客戶更有種受尊重的感覺，這個區(qū)域也不能忽視水岸別墅生活氛圍的營造，可放置一些名流生活的展板，如高爾夫、游艇、咖啡美酒等等，讓客戶對名流生活的憧憬始終保持著熱情。

l 辦公區(qū) ：這是一各個相對獨立的區(qū)域，所以把其放置在上層。辦公區(qū)域中把銷售經理和銷售人員的辦公間隔開。

除了上述的區(qū)域分割布置外，還要注意全場整體氛圍的營造，在室外，也做大面積的水景和水簾，讓親水的感覺時時展現(xiàn)在來訪者的周圍，真正做到身臨其境地體驗純水岸生活。

本案售樓中心的空間大（面積大，加上大面積的挑空，會使空間更寬綽），為了更能渲染現(xiàn)場氣氛，建議在挑空部分布置粉藍顏色的布幔，顯出一種高遠的境界和品質感，還可以用釣魚線垂下若干逼真的純白水鳥小模型，水岸生活更真實可感。生態(tài)也將是本案的一大賣點，所以在售樓中心也要將這一賣點充分凸現(xiàn)，在室內外的綠化及小品景觀同樣要有特色，建議售樓中心外做一片大氣的草坪，中間散落些許很有感覺的小品。

另外建議在無錫市中心建造一個臨時的售樓中心，并有看樓接送車把意向客戶直接送至現(xiàn)場。

樣板房建議:

在現(xiàn)場售樓中心其后位置先造兩幢獨立別墅，另外，townhouse和疊加式別墅也同樣造幾幢，樣板房的裝飾裝修要與項目整體定位相吻合，結合我們提出的“水邊的法爾內塞貴族生活”主題，注重以水為背景的文化氛圍營造，做到華貴但不失優(yōu)雅，雍容而不乏品位。

 

3、銷控策略

前期宣傳以整體形象為主，在案名上不突出物業(yè)形式，先給消費者形成湖邊唯美生活的印象，然后在現(xiàn)場咨詢時再介紹其他物業(yè)形式。

別墅首推二十套，探測市場，為突出本項目的珍貴，采用預約看樓的方式。

預約看樓主要是讓消費者從看樓開始有尊貴的體驗，這種感覺將貫穿客戶從認知→接受→擁有山水湖濱的全過程。同時，通過預約看樓，有利于交叉篩選客戶，以便下一階段工作目標明確，有的放矢地進行。一方面讓消費者感到別墅的尊貴，另一方面體現(xiàn)本項目的地位和品牌個性；而度身定做則是最大限度的滿足了業(yè)主對別墅的稀缺性需求。

 

4、銷售準備工作重點

l 現(xiàn)場設立路牌指引及外部氣氛營造

l 交通工具安排：選擇市中心適當?shù)牡攸c設立看房班車，可以直接接送客戶到現(xiàn)場參觀。

l 廣告的亮相前，廣告等必須全部設計完成，保證廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。

l 人員培訓：銷售人員必須經過全面培訓，包括專業(yè)知識、項目知識和接待禮儀等，掌握精彩說辭、樹立強勢的信心是銷售培訓的重點，必須于亮相前做好充分的準備。（培訓內容見后）

l 價格、付款及促銷方式：研究市場的承受價格和開盤價格的合理性，找準客戶的心理底線，爭取震撼效應。

l 尋找宣傳口岸：適合的地點設立戶外宣傳廣告，是本案廣告中的重要方面。

l 售樓中心裝飾完成，各類銷售道具全部到位。

 

 

 

在市場推廣中，我們把整個銷售周期分成三個階段，即概念引導階段、強勢推廣階段和品牌升華階段，這三個階段的時間界定和推廣主題等如下：

 

概念引導階段（開盤前兩個半月-開盤后三個半月）

推廣目的：樹立品牌知名度

推廣主題： 營造氣氛，充分發(fā)表自己的旅游生活主張，樹立對“水邊的法爾內塞貴族生活”的向往度。目標人群：社會公眾，以潛在目標客戶群為主。

銷售任務：限量推出少量別墅。

廣告表達：利用電視廣告、大型戶外廣告、公關活動和軟性稿“組合拳”形式，共同為項目炒熱市場，前期要做到未見其盤，先聞其名的效果，后期才有達到“始見廬山真面目”的效應。

媒介配合：電視、報紙、雜志、戶外

平面媒體訴求點：

1、山水湖濱——城市ELD·純水岸名流別墅區(qū)

我現(xiàn)在就要動身啟程，因為無論白天黑夜，我都能聽到湖水拍打堤岸的低沉聲音；當我站在馬路邊或者灰色的人行道上，我聽見它就在我的靈魂深處。             ——威廉姆·巴特勒·濟慈

2、山水湖濱——水邊的法爾內塞貴族生活

有水的地方，一定能長出有風景的房子，有風景的房子，一定要面朝自然，山水為觀。

在山水湖濱，一切如行云流水，世界喧囂而浮躁早已濾去，惟有空氣里彌漫的法爾內塞貴族氣息，讓心在水岸的最高處風云獨享……

3、山水湖濱——打造旅游地產新概念·領秀旅游生活新時空

 

4、（風之所系，水之所在）推開窗，一片水藍云天……

每一扇窗戶都是一幅風景畫，每一個陽臺都是風景了望臺，在這里，看見海藍云天，讓人找到一生的感動。

5、您的視界，決定您的境界

在太湖柔情的拍岸聲中，在風情萬種的金色港灣里，在山水湖濱，湖是你的，風景是你的，城市是你的，整個世界是你的……

每個精彩細節(jié)的背后，是城市名流的非凡品位，是你天地在心的過人胸襟！

6、戀上一面湖水，戀上純水岸生活

和煦稠密的陽光，蔚藍純凈的湖水，空靈隱約的遠山……

山水湖濱以第一排自然風景的位置，滿足你與生俱來的戀水情結！

 

開盤SP活動：

活動主題：“品湖賞新城”名流雞尾酒會

活動時間：開盤日

活動地點：太湖豪華游船上

總體思路：

此次活動是將山水湖濱與地緣優(yōu)勢完美融合展現(xiàn)給目標受眾，坐豪華游輪看樓，體現(xiàn)準業(yè)主的尊貴，也反映山水湖濱“崇尚個性”的別墅文化生活，這是無錫歷史上一次前所未有的活動。

活動可邀請新聞媒體參與，提供有關資料，加大事件的新聞性和趣味性的報道，樹立項目與開發(fā)商的初步形象。

活動內容：

“品湖賞新城”名流雞尾酒會

1、 活動初期，將山水湖濱優(yōu)越的地理環(huán)境，錯落有致的規(guī)劃布局等信息傳達出去，預熱市場。

2、 活動開展之前通過半島風景線會員邀請、報紙、雜志廣告、直郵和預約登記等途徑將活動信息傳播出去，參加者可通過信函、FAX、E-MAIL等方式與售樓中心取得聯(lián)系，并從中挑選出參加者，以精美的邀請函的邀請其參加。

3、 活動當日在八佰伴廣場用豪華客車將活動者接至蠡湖新城棧橋邊的豪華游輪上，一路上，售樓人員介紹蠡湖新城的規(guī)劃。

4、 游輪出發(fā)后，游輪先到本項目地附近，售樓人員介紹山水湖濱獨樹一幟的設計思路，再介紹政府2004年對金色港灣的規(guī)劃及投入，讓人感受到地塊的升值就在眼前，通過售樓人員進行詳細的解說和回答客人提出的問題，使參加者對項目有一個更深刻的了解。

5、 然后游輪駛入萬頃太湖，準備自助雞尾酒會，并邀參與的社會名流與開發(fā)商一起交流，由星級酒店請來的服務人員為他們提供度假式無微不至的服務，讓他們對本項目的服務有親切的體驗。

6、 組織參觀山水湖濱售樓部、樣板房，現(xiàn)場簽約。

7、 用豪華客車送社會名流送至八佰伴廣場。

8、 其他事宜根據具體情況作調整。

 

可行性分析：

1、 活動開展前，同相關單位協(xié)調溝通好，并借助有號召力的媒體力量，使本項目一舉成功。

2、 此次活動同山水湖濱最大的賣點之一——地理位置的優(yōu)勢（蠡湖新城及金色港灣的規(guī)劃優(yōu)勢和太湖的自然資源優(yōu)勢），同時展示山水湖濱優(yōu)美的環(huán)境和規(guī)劃設計，讓消費者親身感受得到名流居家優(yōu)越感。

3、 由于活動的首創(chuàng)性，趣味性，可以較好的吸引目標客戶的關注，并在社會上具有可傳播性，做到“己不動，人動”的效果。

4、 坐豪華游輪看山水湖濱，體現(xiàn)了業(yè)主的尊貴和與眾不同，也將項目的優(yōu)勢很好地表現(xiàn)出來。

5、 針對目標消費群的喜好及工作性質，此次活動不僅能夠迅速提升山水湖濱的品牌知名度，更能很好的在業(yè)界內樹立開發(fā)商的品牌。

 

媒介配合：報紙（平面）廣告，軟性稿件、直郵廣告、半島風景線會刊

1、 開盤前一個月，在軟性鋪墊期內，發(fā)布游輪雞尾酒會的信息和活動的準確日期。

2、 通過預約登記，選擇參與消費者，確定參加活動的名單。

3、 開盤前一個星期，發(fā)出邀請函，邀請消費者準時參與，并確定參與回執(zhí)。

4、 開盤前5天，根據參與名單確定，并通知參與嘉賓到達八佰伴廣場的準確時間，保證來賓在第一時間登上接送客車。

5、 對于專家，可派出豪華房車直接接至游輪，并對部分媒體記者也可以采取這種方式。

6、 開盤日10：30分正式開始上游輪。

7、 在一位售樓人員的引領下，引領參與者領略山水湖濱的動人魅力。

8、 游輪至山水湖濱時，售樓人員認真講解項目的規(guī)劃理念和別墅文化。

9、 11時左右，山水湖濱集團總裁致辭，闡述此次活動的意義，并充分感謝各位來賓及媒體記者們的鼎力支持。

10、 準備精美酒會，與參與者共享。

11、 酒會結束，帶參與者到售樓中心現(xiàn)場看房。

 

強勢推廣階段（開盤后第四月-六個半月）

推廣目的：提升品牌美譽度

推廣主題：整合推廣活動全面帶動，讓更多的人了解山水湖濱，了解旅游新生活

目標人群：以項目目標消費群為主

銷售任務：全面推出本期各類物業(yè)形式

廣告表達：利用電視廣告、平面廣告、公關活動和軟性稿進行全方位立體式的轟炸，使項目的整合推廣活動全面帶動，讓更多的人了解山水湖濱，形成品牌知名度和積累品牌美譽度。

推廣策略：本階段持續(xù)時間約為80天左右，經過足夠的時間和空間全面解析本項目的獨特賣點，項目形象將進入鮮明期，項目各方面的亮點陸續(xù)為市場所接受，將激發(fā)起新一輪的購買熱潮，建議在時機成熟時一氣呵成，將剩余單位一次性推出，集中優(yōu)勢資源，堅定購買者信心。

媒介配合：電視、報紙、雜志、口碑傳播

 

品牌升華階段（開盤半年之后-開盤后一年）

推廣目的：建立品牌忠誠度

推廣主題：重點在于優(yōu)先生活內涵的營造，強調優(yōu)先的尊貴感、個性生活、美麗山水和各方面優(yōu)先表現(xiàn)的生活，強調這就是山水湖濱這個都市ELD帶來的生活。

目標人群：山水湖濱目標消費群

銷售任務：發(fā)售山水湖濱的剩余別墅

廣告表達：通過電視、平面、雜志的正面訴求，生活場景化的畫面，塑造倍感溫馨的度假式生活文化。

媒介配合：電視、報紙、雜志

 

綜合媒體創(chuàng)新

一、電子樓書

在售樓中心投入使用，樣板房裝修可能滯后的情況下我們建議開發(fā)商使用新的宣傳手段——電子樓書。電子樓書是一種全新的立體化宣傳方式，它利用三維技術將項目的戶型、景觀、物業(yè)管理等制作成立體化的VCD形式，讓消費者體驗到真實可感的貴族生活。VCD制作片在售樓中心的多媒體功能區(qū)循環(huán)播放，與售樓人員介紹相結合，并向有意向購買的客戶發(fā)放，以加深他們對本樓盤的印象，同時方便其向親友介紹，體現(xiàn)了一種業(yè)主的尊貴感。

二、會員組織：

組織名稱：半島風景線

設立“半島風景線”的目的：

擴大“山水湖濱”的社會影響力，直接積累有效客戶，以達到樓盤的迅速銷售，同時提升了樓盤的品質。

“半島風景線”有兩個載體：一是信息傳遞平臺——會刊“半島風景線”

二是信息互動平臺——網站“山水湖濱”

選擇會刊“半島風景線”和網站“山水湖濱”作為“半島風景線”載體的原因：

1、低成本、高效率：相對于報紙廣告，會刊和網站直指有效客戶，并且有一定延續(xù)性。

2、“半島風景線”會刊：作為雜志，采用DM專送的方式，讓“半島風景線”直接到達有效客戶手中，了解本項目的最新動態(tài)。直接向有效客戶描述水岸生活的方式，博得他們的好感，贏得客戶。

3、 “山水湖濱”網站：一項調查表明，40%的購房者是通過互聯(lián)網獲取房地產相關信息的，這些購房者都有一定的經濟基礎，對新生事物接受快。經常上網者年齡在25至34歲之間的占56%，35至44歲間的占23%，與具有一定經濟基礎、較有實力買房的人群幾乎一致。所以通過網絡是獲取這部分客戶的重要手段。并且在樓盤銷售結束后，“山水湖濱”網站可以直接作為本項目智能化的一部分，繼續(xù)在物業(yè)管理和信息傳遞上發(fā)揮作用。

l 會刊“半島風景線”思路

會刊形式：單月或雙月刊

會刊基本內容：

1、海瀾集團的最新動態(tài)（顯示實力，增強消費者信心）；

2、“山水湖濱”最新動態(tài)；

3、會員平臺（會員的一些建議、意見以及對住宅的感想）；

4、目標客戶群感興趣的話題；

5、“半島風景線”活動情況介紹；

6、對“山水湖濱”網站的介紹，吸引客戶點擊網站。

7、“半島風景線”會員申請表

推廣渠道：與郵政廣告公司合作，借助其宣傳優(yōu)勢直指有效客戶，同時在售樓中心擺放，供客戶索取。

 

l “山水湖濱” 網站

網站的設置讓開發(fā)商和消費者可以主動地而不是被動地進行溝通，這種互動的溝通不受時空的限制，開發(fā)商從而可以主動把握市場，正確決策。

網站建設宗旨：倡導“居住+旅游”生活方式，以精美的畫面、全面周到的服務突出我們特有的尊貴品質。

網站的基本內容：

1、“山水湖濱”詳盡信息的發(fā)布：山水湖濱的所有文字、圖片、數(shù)據等信息，以VR圖實現(xiàn)網上的3D效果（位置、規(guī)模、戶型、景觀、物管等）；

2、最新更新：不同時間段的價格、銷售量、工程進度等信息更新；

3、咨詢：客戶信息保存及歷史注冊客戶在網上的重要查詢（如對某一戶型或價格的關注程度）均自動保存，客戶還可查詢自己的訂單。

4、在線交流：客戶與發(fā)展商的銷售人員、工程、設計等人員的在線答疑；客戶與客戶之間就某一方面（如戶型、售價）的自由論壇；客戶與律師對于買房整個過程中涉及到的法律服務、相關程序及手續(xù)進行在線咨詢；客戶與銀行辦理貸款的程序及相應資料等；

5、 在線訂房：采取兩種方式（免費及在線付定）預訂所選單元。

當客戶提交網上訂房單時，提交信息自動接入發(fā)展商銷售人員電子郵件或其他聯(lián)系方法，銷售人員負責離線跟蹤。

6、 其他服務：

a\買房需要交納的稅費計算、細目查詢、收繳機構及其程序；

b\買房要求的法律、公證、銀行、保險等服務及其辦事機構、相關費用和程序；

c\辦理產權等程序及相關費用；

d\辦理入住、裝修等程序及相關費用；

e\出于投資目的的出租、轉賣服務：許可手續(xù)、登記、客戶代理、相關稅費等；

f\有關家裝的在線咨詢、個性化設計及裝修施工需求，裝修方案、施工隊伍及裝飾材料的在線確認及支付；

g\家具、電器或其他家用設施供應商的在線咨詢服務及采購。

7、 “半島風景線”會員注冊申請。

 

一、銷售管理

根據項目進度，我公司制定出非常合理并具有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標，結合銷售目標，制定嚴密的銷售計劃。

 

二、人員配置及培訓管理

 賽博地產顧問機構作為無錫本土實力派的專業(yè)企劃公司，有著對無錫市場非常精準的把握和熟練駕馭能力，這方面已經被業(yè)界所公認，所以對于山水湖濱這樣一個即將震撼整個錫城的項目，我們有著十足的信心，同時我公司更是對這個項目傾注了大量心血，并組成了一支優(yōu)秀的策劃團隊，對項目運作的每一個細節(jié)我們都精益求精。以下是我公司為山水湖濱項目配置的極具戰(zhàn)斗力的策劃銷售團隊：

項目總監(jiān)：1名

項目經理：1名

 策劃專案：2名

 設計專案：1名

 銷售專案：1名

 銷售副專案：1名

 銷售人員：5名

 

三、培訓計劃：

銷售人員的培訓對于一個項目來說是很關鍵的，一支所向披靡的精銳的銷售隊伍在成功的銷售中起決定性作用的，所謂磨刀不誤砍柴工，在銷售現(xiàn)場開始全面接待之前，必須對銷售人員進行全方位的銷售培訓，哪怕是從事過房地產銷售的人員，在重新接觸新項目時，也要帶著空杯心理再次接受銷售培訓。

我公司為山水湖濱項目列出的培訓菜單如下：

l 為什么要進行培訓、公司背景、團隊紀律

l 房地產基礎概念講解

l 建筑基礎知識講解

l 無錫房地產現(xiàn)狀及發(fā)展態(tài)勢

l 無錫樓盤簡介

l 總體規(guī)劃思路及方案解析

l 整體策劃思路及策劃戰(zhàn)術闡述

l 市調技巧講解、分組到本項目主要競爭樓盤市調

l 銷售人員禮儀與形象要求

l 現(xiàn)場禮儀的演練

l 戶型分布及功能講解

l 周邊配套調查

l 目標客戶購買心理分析及模式判定

l 參觀施工現(xiàn)場并進行工程講解

l SWOT分析講解

l 分組對目標客戶群進行調研

l 調研總結

l 講解答客問

l 全程導購標準模式及講解

l 專項樓盤模型講解及流程

l 導購接待演練

l 銀行按揭、相關稅費計算方法，房屋面積測量

l 房地產法規(guī)及合同講解

l 銷售常見問題及解決方法

l 現(xiàn)場演練考核

l 銷售培訓考核

l 團隊活動